第七章 逆境崛起
（47）石田邦夫
我这个人，什么事情上了心，会利用一切机会去同别人讲这个话题。在说服别人的过程中，也进一步说服了自己。我也会从对方的反应中得到启发，随时修正、完善自己的想法。
现在，新一代中文打字机上了我的心。我和赵教授晚宴时讲起这个话题，言犹未尽，在送我回家的路上继续交流，还不过瘾，到家后又坐下来接着谈……
我和沈国钧、王安时谈到这个话题，老沈击掌叫好，老王的眼睛，又像美洲豹见到了猎物，开始闪闪发光，记得他当时低吼了一声：“这个项目好！”
我认为要做成这件事，有三个难关：技术、市场、资金。技术有两条腿，软件和硬件。软件不担心，这是四通的强项，因为我们有王缉志；但硬件是短腿。市场，我做了初步调查。当时老式铅字打字机的主要生产厂家，是上海打字机厂，历年来已卖出了100多万台。每台的售价是2-3万元。机器很简单，主要是字盘贵，几乎每台打字机配备的铅字库就是一个小型的印刷厂。价格按所配字盘的多少而定。如果我们把新的电脑打字机的目标价定在1万元左右，价格降一半，功能的提高显而易见，绝对有市场优势。 100多万台的市场份额，我们每年拿到10%，就是10万台，这就是年销售10亿元人民币的潜在市场！
资金，包括开发资金和流动资金，是个问题。开发资金是小头，但风险大，因为硬件开发部分我们心里没有底。流动资金是大缺口。有多少本钱，做多大生意。国营企业年销售要做到10亿元，起码要有10亿元资金。他们的资金，一年只能周转一次，还算是比较好的，有的要2-3年才周转一次。四通的资金周转率要高得多，一年2-3次。也就是说，国企1元钱一年只能做1元钱的生意；四通1元钱一年能做3元钱的生意。但要做十亿元的生意，仍需要三亿元以上的资金。而我们当时自己的流动资金规模，自有资金一千万，加银行信贷，到顶也就两个亿，还有三分之一的缺口。
又是一个偶然的机会，解决了我们开发资金和硬件短腿的问题。
1984年，四通和三井在M-2024打印机的市场销售中第一次合作。我们八天解决技术问题，十四天下订单签第一份合同，四通的高效率，给三井北京办事处的人员留下了深刻印象。这一良好印象，现在给我们带来了机会。
1985年3月，三井物产物资部一个高级代表团来华访问，率团的是三井物资部部长石田邦夫。他们拜访的对象，都是国家部委和大公司。在正式行程表上，并没有和四通接触的安排。但三井北京办事处强烈建议：四通是你们在中国从来没有见过的新型公司，一定要见一见。
实在挤不出时间，见面只好安排在代表团出席人大会堂的午宴之后，下午四点启程去香港之前。
郗建民约我们到位于北京饭店的三井办事处，记得有老沈、王安时、王缉志和我四人。我们到达后不久，三井代表团就回来了，一个个酒足饭饱、满面红光。走在前面的石田，比一般的日本人高大、壮实，有北方男人的豪气。《追捕》中的杜丘，晚年发胖以后，大概就是他这般模样。互相握手，递过名片，各就各位之后，石田开口问了一个问题：“你们下一步，打算做什么？”
我明白他的意思。他是问，四通的下一个订单，什么时候给？我们当时已退出M-2024打印机的市场，也不想告诉对方四通新的合作伙伴是伊藤忠，他们毕竟是竞争对手。在商业谈判中，重要的是掌控话语权，于是我把话题引向四通关心的事情：“我们准备开发新一代中英文打字机。”
我分析了这个产品的潜在优势，诱人的市场前景，渐渐吸引了大家专注的目光。
但有一个人却闭着眼睛，他就是石田。后来我才知道，这是他专心听人讲话时特有的表情。但当时，我却以为他是醉眼朦胧。三井代表团中，有一个人在睁大了眼睛听，而且两眼放光，这个人叫土屋。
我讲完之后，土屋立即在石田耳边嘀咕了几句。石田睁开了眼睛：“万先生说的这个项目，我们有兴趣，而且三井愿意投资。”
我们还没有反应，倒是土屋显得迫不及待：“你准备投多少？”在场的人都笑了起来。
石田果断地伸出一只手：“5000万日元。”
按当时的牌价，5000万日元大约相当于25万美元。
这25万美元，是后来成就四通打字机传奇的Seed Money（种子钱）。像三井这样的大公司，决策如此迅速、灵活，给我留下了深刻的印象。
与人合作，一定要考虑到对方如何赚钱。于是我投桃报李：“如果这个产品开发成功，我们需要从日本市场采购相关的硬件，四通将拜托三井公司多多帮忙。”
这时候，他们露出了会心的微笑。
三井再投100万美元，和四通成立合资公司，则是一年多以后的事情了。
（未完待续）