第九章 商海博弈
（59）远藤滋
1986年8月，三井北京事务所的老所长离任，新所长远藤滋上任。据小郗介绍，这一年远藤滋54岁，哈佛毕业，曾驻美二十年。在中国市场历练之后，可能会出任公司的常务取缔役，并且是三井社长的接班候选人之一。
远藤滋刚到北京，便率员拜访了四通。从外表看，他不像一个商人，更像一位大学教授。
远藤滋这次来访，表达了三井北京事务所的一些想法：“三井历来扶持风险企业，四通具有风险企业的基础，相信四通会成为中国的IBM。无论是硬件生产还是软件开发，三井都愿意提供合作，也可以考虑合资。”
如果读过白益民的《三井帝国在行动》，你就会明白，远藤滋的这番表态对四通意味着什么。
在1986年10月14日的经理办公会议上，关于四通下一步的发展，我提出了六点意见：
第一，四通一定要有自己的实业。在没有条件的时候上，是盲动。在具备条件时还不做，就是贻误战机。中国的IBM没有自己的实业是难以想像的；
第二，一个企业长期依靠整机进口，在政策上站不住脚，有关部门早晚有一天会限制；
第三，我们面临着同行的竞争，目前暂时领先了一步，但这个领先不是永远的，我们必须抢占先机，抓紧机会迈出下一步，才能步步领先；
第四，我们自身的条件已经具备了，四通打字机是一个成功的产品，我们既有销售能力，也有持续的技术开发能力，关键的两头，都抓住了；
第五，作为合作者，三井有浓厚的兴趣，现在搞合资生产，最符合三井的利益，也最符合我们自己的利益；
第六，最近国务院公布了鼓励外资的相关政策，高技术产业和出口创汇企业可免税八年。ZF的政策从来都是开始时一阵风，后来是一刀切。我们要赶头不赶尾，赶上了头，就是抓住了机会；赶上了尾，就会被切掉脑袋。
多田和郗建民带来了新消息，三井物产的社长十一月到北京，希望我们事前准备好合作方案。
但这一次，我们没有机会见到三井的社长。远藤滋的想法超前了，他在东京踢到了铁板，阻力来自物资部。但北京事务所不放弃努力，安排我们去东京直接面对持异议的三井本部。
1986年11月25日，我和沈国均、王安时、王缉志、段永基一行五人，应日本三井物产株式会社邀请，由北京飞往东京，开始了为期一周的访问。
在北京机场候机楼外的登机坪上，随行的郗建民把我拉到一边，悄声向我交代了三井的底牌：公司本部在中国市场现阶段的政策是只做贸易，不搞投资。所以这次东京行，不要抱太大的希望，以免对此行的结果失望。而且，他说到了远藤滋的难处，物资部给他们的回话是：让北京事务所做梦去吧！
第二天上午九点，我们在三井总部大楼和物资部会谈，部长石田、副部长岸田、中村、土屋等物资部相关的重要干部，都出席了。小会议室里挤得满满的。所谓会谈，本来应该是双方的互动，但那天，因为我从郗建民那里知道了对方的底牌，所以先发制人，不让他们把那个“不”字说出来。其结果，变成了我一个人唱独角戏，差不多讲了整整一个上午。
最后，对方只是提了一个问题，说了一个字。
这是我一生参与的商业谈判中，最经典的一次演出。如果司马迁在世，相信他老人家一定会记述那一次对话，其精彩程度，当不亚于《范雎蔡泽列传》。
那天我讲了些什么，对方问了一个什么问题，说了哪一个字，且听下回分解。
（未完待续）