第九章 商海博弈
（62）一刀封喉
这一次，我们的刀法又狠又准，几乎是把对方一刀封喉。操刀的是王安时，但得到了我的首肯。所以如果有过，我难辞其咎。回忆这一段往事，我内心总有一点不安，或者说，有一丝不忍，因为后果相当严重。
事情是这样的：在四通第二代电子打字机MS-2401上市之后，中科院那家公司，和日本佳能（CANON）公司合作，在市场上很快推出了他们的产品。为了抢时间，他们采用我一开始曾考虑过的方案：硬件选用了CANON一款现成的文字处理机，改写了软件，增加了中文编辑、汉字字库和中文输入法。因为用的是热敏打印头，价格要便宜很多。我们的MS-2401批发价在一万元左右，他们的批发价只有五千元人民币。
本来，这样的产品根本无法和我们竞争，但给我们带来了很大的困扰。因为产品之间的优劣，只有都用过之后，才能比较出来。许多新用户，首先关心的是价格。我们经常被质问：为什么你们的打字机要比人家贵一倍？你给他解释半天，他不一定能听懂，将信将疑，最后还是先买了便宜货。发现上当了，回过头来再找我们，为时已晚。就这样，我们丢失了相当一批客户。
如果说中文打字机的潜在市场是一百万台，有百分之一的客户从他们那里拐一下，也是一个相当大的客户群。而且，没有人相信换了一个打印头，价格就要相差如此悬殊。许多经销商质疑四通是暴利，要联手逼四通打字机降价。
那时候，王安时发现香港市场上有一款台湾生产的热敏打字机。品牌叫“翰林”，中文输入采用朱邦复发明的仓颉输入法。因为热敏打印使用成本高，要用专门的热敏纸，而且不能长期保存，在市场上不受欢迎。有一家香港公司进了200台，结果一直压在仓库里。王安时找到那家公司，用非常便宜的价格把这批压仓货全部买了下来，然后在每一个经销点摆两台，标价2500元。
这个价格，四通基本上不赚钱，但肯定不赔本。
王安时给所有的经销点面授机宜：如果客户拿CANON的打字机来和四通打字机比价，就告诉他们这样的东西我们也有，而且更便宜。如果客户要买，先是劝说他们不要买，告诉他们热敏打印的种种坏处，说这样的东西不实用。如果客户执意要买，就让他们先抱走，同时承诺，如果用得不合适，可以回来退货，届时全额退款。
这样的客户，百分之百会回过头来购买四通的电子打字机。
这一招，我不知道该如何评价。可以想见，对竞争者的影响是灾难性的。2500元，远低于他们的成本价了。中科院的那家公司，从此偃旗息鼓。他们的合作方，日本佳能公司负责该项目的日籍职员，因此跳楼自杀。
“我虽不杀伯仁，伯仁由我而死”。
呜呼，商海博弈，竞争惨烈，这不是唯一的案例。
类似的竞争手段，许多知名企业都使用过。为了排除异己，攻城略地，手段无所不用其极：广告战、终端封杀、技术屏蔽、兴讼打官司……
有人告诉过我这样一个案例，记得还是受害者本人的面述。他曾经在磁盘存储技术上有一个新发明，比IBM当时的产品领先一代，引起IBM的兴趣。结果IBM找上门来，试用之后，非常满意，开出一个2亿元的订单。交货期要求非常紧迫，要安排大规模生产，需要从银行贷款。有IBM的订单作为信用凭证，银行非常乐意贷款。他先后从银行借了一个亿，这一个亿变成了厂房和设备，还有雇用的员工……
这时候IBM告诉他：“你的技术现在已经落后了，所以只能撤销所有的订单。”按合同，IBM支付了10%的高额违约金——2000万美元。而这2000万，只够还银行贷款的五分之一。于是，他只好宣布破产。
其真实原因，是IBM的研发部门在他发明的基础上，又发展出了更新的技术。当然，他们已经把专利等相关的后路堵得严丝合缝、无懈可击。这2000万美元，让IBM赢得了时间，并灭了一个竞争对手。 这只是自称是受害人的一面之词，也不见经传。沃尔森的小册子，也不会收录这样的案例。
（未完待续）