谭松:“傻”经理与“俏”秘书

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在眉山县酒海肉林的餐桌谈好价格,签妥协议之后,我便同业务员小李直奔攀枝花。

眉山车站凄风苦雨,寒气逼人。几盏昏黄的的夜灯吃力地在夜黑里挣扎。九点,火车来了,每节车厢早已挤得象沙丁鱼罐头。春节后,南下挣钱的民工汹涌澎湃。我同小李如难民般争先恐后地从窗子翻入,个子矮小的小李转眼被民工的汪洋大海吞没。我费尽移山之力才将她从密密匝匝的腿缝中拽出,小李已是花容失色,气喘如牛。“经理,无论如何得搞张卧铺。”

我一只腿着地,昏浊的空气憋得我透不过气,便将头点得象鸡啄米。

挤过来一位着铁路制服的小伙子,见我与小李在民工中服饰“鹤立鸡群”,模样属于有几两银子的生意人,便主动问要不要卧铺。

天上掉下馅饼我自然大喜,但对方一伸指头我又吓了一跳,居然高出正常票价的四倍以上。我刚拿出当经理讨价还价的架式,对方扭身就要走,丢下一句话:“春节期间特殊,这个价有床睡算不错了。”

我望了一眼虚汗直流的小李,慌忙拉住他,为了跳出“民海”,也为了英雄救美,只得任他宰。

制服小伙带着我们“爬山越岭”,“过关斩将”,七、八节车厢挤了近一个小时才来到卧铺间。这儿也早已是人满为患。只见其他几个制服小伙,各自带着如我这般的“羊儿”汇集此地。原来“制服”并非车上的列车员,而是列车员等雇用的“羊儿客”(正规名称叫“掮客”)。车长、列车员等虽不是我等正式生意人,但在当今经济飞速发展的大好形势影响下,一个个也是满脑子经济头脑,知道春节期间是“捕鱼”的“汛期”,于是他们纷纷将自己的铺位“让”出来,自己则“退休”到餐车端坐,放出大大小小的“制服”羊儿客,到各个车厢引导我等“迷途的羔羊”,然后每铺收它个三百、四百,何乐而不为?

尽管如此,仍是僧多粥少。羊儿客之间难免发生争执。争执之后又各显神通地去找铺位。待轮到我时,已是凌晨一点,且只有一个铺。小李觉得该让我这个当经理的“领导”睡,我则认为绅士应当让女士优先,“制服”似乎想说让我俩共挤一铺算了,但哼了一声未说出口,估计是虽然觉得中国人生得太多,但男女之间还是应当“授受不亲”。当然,他想的也许根本不是伦理道德,而是另一个铺位那灿灿的银子。“制服”一咬牙又出去了。看来,这个“制服中间商”同我这个倒钢材的中间商一样,挣钱挣得辛苦。

到攀枝花后,厂方的经营副厂长和销售科的头目都出面接待。生意未谈,先登酒楼,不知是中国人热情好客的传统美德使然,还是因为眼下赤裸裸的生意必须先用酒肉润滑,总之,我当经理生意没做成几桩,倒吃喝得腰圆肚肥,油光满面。小李夸赞说,这样正好,一看就有显示本公司实力的富泰相。

当晚东道主即在“友谊”、“合作”、“关照”、“支持”的种种名义下喝了个关公脸,桃花貌。

第二天,厂方派车来将我与小李接到厂部办公楼,这生产、销售冷冰冰、灰麻麻钢坯的地方,居然座落在五颜十色的鲜花丛中,春阳柔丽,林木葱郁,一派南国亚热带风情。我这个天性浪漫多情的下海文人,顿时被眼前的鲜花、春风、丽日所陶醉,情不自禁地回想起18岁时云南之行的万般柔情。

宾主双方(或曰买卖双方)坐定,面对面拉开谈判架式,这时,我才发现小李不见了,这才陡然想起她说好先到财务科结清上笔货款。

我蓦地有些心慌。坦率地说,对钢材和倒卖钢材我几乎一窍不通。眉山——攀枝花这条业务线是小李一手开辟的,目前已顺利做成一笔。小李希望加强合作,扩大业务,便竭力劝说我这个当“领导”的亲自出马走一趟,以示重视。对方果然也重视,派了负责销售的副厂长等一帮有关人员与我面谈,我这个“外行领导内行”的经理原本不能刺刀见红,此时此刻,离了那位重庆大学冶金系毕业,又做厂几年钢材生意的小李,怎能不心慌?

“谭经理”,对方厂长直盯着我,“上批钢坯我们给的价非常优惠,原因是考虑到建立长期合作关系。”

“不过,我们也是付的现钱,没拖丝毫货款。”我做出一付老练相。

“当然,当然,说实话。我们的货本是供不应求,因为在同类产品中,我们的质量属于上乘。其中……”

厂长滔滔地背出一串专业术语,听得我一头雾水。小李怎么还不来!我焦急地向门外张望,但见一丛丛娇艳鲜花。在春阳暖风中柔柔摇晃。

我只得避实就虚,大谈一番我们公司的经营实绩,我本人对双方长期合作的诚意等等。

小李仍不见踪影,我找个借口溜出门外。外面,春光四溢,微风醉人,我又有些飘飘然。有人拍我肩头,回头一看,是副厂长跟来了,“谭经理,你知道,上次我们给了最优惠价。近来水电都提了价,成本增加,你这次是不是让一点?”

“让多少?”我望着身外盈盈春光,满脑子也是春光盈盈。

“你看……这个……。他吞吞吐吐地看着我。我一声不吭,作沉思状。”每吨30元。“他终于说。

“好吧,”我宽宏大量地答应,但厂长似乎并无胜利的轻松喜悦。

合同是现成的,价格一敲定,签字盖章就完。我盘算了一下,此单业务做完,我公司又能赚五万多。

小李终于匆匆赶来,一听说每吨让了30元。立马柳眉倒竖,杏眼圆睁,“这咋个要得?!上次已经谈好,这半年都是1950的价。”

“你们经理都同意了。”

小李气得满面通红:“谭经理是文人,才下海,还不懂行。你们这样做太要不得。”小李当众给了我一个猫洗脸,弄得我脸上热一阵冷一阵,十分狼狈。

气氛陡然紧张起来,我只得退居二线,任小李去收拾局面。

最后,经过一番脸青面黑的讨价还价,双方各退半步,每吨由增加30元减少到15元。

昨天酒席上的“友谊”和“真诚合作”的包装在今日的谈判桌上被剥落得干干净净,露出赤裸裸的“经济效益”。

回到旅社后,小李两颊仍是一片赤红,“谭经理呀,”她尽量控制住情绪,语重心长地说,“价格是寸土必争的关键,怎么可以轻易让步?你算算,每吨增加30元,700吨是多少?还有今后的货呢?这次让步,下次怎么谈?”

“厂长说水电涨价,希望我……”

“厂长,”小李哼了一声,“上次他也是这样说,无非是想我给他私人一点好处。他是单独对你提的?”

“是”。

“唉呀,经理,你怎么这么——”小李突然刹车,我估计她忍回去的字是“傻”或“呆”。“你想想,这么大几笔业务,他不想捞点好处?你若懂得起,答应私下分他一块蛋糕,价格不就下来了?”

我恍然大悟,难怪我同意加钱时他并无喜色。

“经理,你想,”小李继续苦口婆心,“攀枝花与眉山相距很近,一个要销货,一个要进货,两下一联系,生意不就成了,干嘛需要我们千里迢迢从重庆跑来在中间‘作媒’?其中一个主要原因就是我们这种流通领域的中间公司在手法上灵活。还有……”

小李滔滔不绝,我频频颔首。看来,虽然“外行领导内行”在我国有着几十年的“光荣传统”,但现实中实在是有弊无利。学者文人出身的我,尊重科学与事实,因此,也就心安理得地放下经理尊严,耐心地听小李“三娘教子”。

总算把这笔业务搞定了,我同小李打道回府,我这次“大驾光临”,不仅未帮成小李,反而让公司损失了利润,自觉心中有愧,不过,小李也为我的虚心态度所感动。她在好几个经理手下干过,算我对人的修养最好。想来当初总公司任命我当这个经理,就是看在我还有几分“修养”,不会乱来的份上。“素质最重要,业务嘛,慢慢学。”记得总经理曾这样对我说。

可我适合在这个领域里“慢慢学”吗?

汽车沿着金沙江向火车站飞驶,夕阳在江中闪烁着万点金光。晚风扑来,吹入一车温柔和浪漫。司机打开录音机,传来一个男中音深沉感人的歌声:“……我打开爱情这扇窗,看见长夜的凄凉……我越陷越深越迷茫,路越走越远越漫长……”

我凝望着夕辉下沉寂的群山,一种深层次的感动弥漫全身。久困的灵魂,随歌声飞向黄昏中四下弥漫的雾霭。

(《企业销售》1997年第12期)

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