在远近闻名的机动车旧车市场上，一夜间冒出了一个新牌子——天骄汽车置换公司。在装饰一新的办公室里，坐入了三个“旧人”——当年一家大型国有公司的三个老朋友：老陈、小任和我。
我们三个被国有企业“淘汰”出局的好汉，自信“天生我材必有用，千金散尽复还来”，昨天虽是落毛凤凰，但明日定是涅槃再生。于是，我们运用大智慧，巧拨“小算盘”，瞄准了汽车以旧换新这个大有作为的广阔天地，毅然倾家荡产，奋身投向这个新兴产业的处女之身。
一、“半老徐娘”换“二八佳人”
“你懂不懂什么是汽车置换？”老陈拉我入伙时问道。不待我回答，老陈如数家珍般地侃侃而谈：“简单说来，汽车置换就是以旧车换新车。我们置换公司对旧车进行评估，旧车主根据评估价再支付一定金额即可换取新车”。
“那么旧车呢？”我问。
“唉呀，你不懂，我们真正赚钱就在卖收来的旧车上。”老陈神采飞扬地说。“新车价格是死的，而二手车则是随行就市，利润空间很大。哟，对了，你知道不，在国外，汽车销售的总利润中，新车通常只占7％，二手车就占了48％，维修和零配件供应占45％。而在我国，我们远远没有挖掘出旧机动车经营的潜在效益。根据国家统计局的统计，我国汽车需求将在今后十年内进入快速增长期，预计2000年，全国汽车保有量约在1800-2000万辆左右，汽车产量将达到300万辆。2000年后我国旧车年交易将达到200-300万辆，是目前我国新车交易量的二至三倍，这必将形成一个庞大的旧车市场。所以说，从未来发展趋势上看，机动车置换必将是一个新的效益增长点。就我们广大的西南地区而言，汽车置换竟然还是一片空白，也就是说，还是一片处女地，而且是一片丰腴圆润，妙不可言的处女地。”
老陈讲得满面赤红、双目放光，我听得心猿意马，浑身热燥。禁不住一拍胸脯，“色迷迷”地说：“好吧，我愿抛弃那财产，跟她去放羊。”
于是，我坐到了副总经理的位置上，同陈、任二总一起调兵遣将、运筹帷幄。
果然如陈所言，我们刚在旧车市场上扯起新旗帜，便有各方人士鱼贯而至。每天，都有不少客户登门求教或洽谈，也有好几家报社记者亲临采访，还有电视台现场录制，专题报道。甚至还有一些人冒着酷热，伫立门前将我们招牌上那“置换程序”的内容一字不漏地抄下来。
看来，这真是一个大有作为的广阔天地，虽然业务尚未有声有色地展开，但一起步就感觉到了暗香袭人、暖气扑面。在市内一家大报推出《旧车市场进驻正规军》的专题报道之后，老陈指示我，赶快拟定广告召示天下。我于是大胆想象，灵巧泼墨。几天之后，本市一家大报上登出了我的“大作”。“大作”劈头是一句广告词：“青春‘折旧’，芳容不复返，汽车
衰老，红颜可再来。“然后是”蛊惑“的语言：”你把‘她’献出来，但喜新不厌旧，你有你的新欢，‘她’有‘她’的归属，既省你一笔钱，又无抛弃之嫌，何乐而不为。“最后是诱人的”挑逗“——”汽车置换，‘半老徐娘’换‘二八佳人’，你干不干？！“
广告刊出，电话火热，我们的业务员应接不暇。当天，就有近一百个电话打来。我们不厌其烦地重复着同样的解说，虽说得口干舌燥，但心里却滋润极了。
看来，疆域辽阔，马儿正肥，看我放马高歌，“处女地”上来一番纵横驰骋！
二、“正规军”难敌“散兵游勇”
半个月过去了，我们的万丈豪情凉了一半。究其原因，竟是“正规军”不敌‘散兵游勇“。
我们原来以为，我们是证照齐全坐场经营的正规军，操作规范、纲纪严谨、素质良好、实力雄厚，同那些“打一枪换一个地方”的贩子（“黄牛”）相比，无论是在信任度和实力上，都占优势。不料，在旧车市场上早已一统天下的“散兵游勇”们灵活得很，几个回合下来，便把我们自以为是的“正规军”打了个“哑巴吃黄连”。我们广告刊出后，便有不少客户驾车前来。刚到旧车市场门口，守株待兔的贩子们一拥而上，先是抛一个高价将车主引到一边，然后几个贩子分工合作，一步步将“兔子”诱入“狼”口。不少客户进场后往往还没看清我们天骄置换公司的牌子在哪儿，就被技巧炉火纯青的贩子套走了。落到我们手中的，不是贩子们没瞧上眼的“残渣余孽”，便是下午贩子们撤退之后的“漏网之鱼”。
我们每打一次广告，贩子们就欢呼一次，生意就火红一次。真是“没有枪、没有炮，我们给他们造。”
我心里憋了一肚子闷气，但老陈沉得住气，说：“不管怎样，我们的广告总有一点社会效益。”
但接下来发生的事，连老陈也沉不住气了。
有些客户，进场找我们置换公司置换，一些“散兵游勇”张口就说：“我就是置换公司的，可以按正规程序给你置换”——先把生意抢到手再说。更有甚者，有人堂而皇之地套印我们公司的名片，印上“总经理助理”、“业务经理”、“评估师”等等头衔，“正大光明”地将我们的“饭碗”抢走。
不过，坦率地说，“散兵游勇”们具有一些我们“正规军”所没有的优势，最主要的一点，便是他们在收、售旧车上的价格优势。由于我们“正规军”有不少“正规”的费用，如场租费、办公费、广告费、交际费、员工工资等等，因此，我们卖一辆旧车赚的钱，扣除成本后可能是亏损，而“散兵游勇”们卖一辆旧车赚的钱则几乎是纯利润。因此，他们就可以以高于我们的收购价收车，而以低于我们的销售价卖车。
进场一个多月，我们有了一点社会效益，但却毫无经济效益，国庆节到了，眼见得“散兵游勇”们一个欢天喜地地点着钞票回家过节，我们自命不凡的“正规军”只好眼巴巴地望着他们的背影，自我安慰地说：“哼，后笑是何人？”
三、行到水穷处，且看柳暗花明
国庆节后，我们总结经验，认真分析，大家一致认为，二手车市场的潜力是巨大的，搞汽车以旧换新的大方向是绝对正确的，这一点从前一个多月的经营和社会反响上可以看出。经过分析，我们认为，我们的长处依然是我们的正规和我们的素质。就正规而言，我们一切都是规范化操作，决不搞坑蒙拐骗。旧车市场上，不乏各种假冒，有来路不正的车辆，更有乔装打扮的证照，而从我们公司出去的车辆和票证，绝无假冒伪劣。今后一旦信誉建立，不愁没有业务，这将是我们在市场竞争中具有后劲的一个重要保证。就素质而言，我们从领导到员工，都有较高的文化素质和修养。我们除了保证提供实实在在的优质服务之外，我们还会在企业运行的一些软件上下功夫，例如，规范的管理，市场的研讨，经济走势的分析等等。而这一点是“散兵游勇”们难以企及的。至于具体经营，我们决定调整战术，重点放到场外，即走向广阔的社会。地域上包括区县，对象主要包括政府机关、团体、大中型企事业单位。不妨开展上门服务，以我们的诚信和评估车辆的专业水平，打开市场。
一日，我们一行人齐齐整整来到市内一家大型企业的停车场，眼前的几十辆各类汽车让我们精神大振。对方负责车辆的领导说，他们要置换近二十辆车，希望我们先评估五辆旧车。
老秦是我们公司的专业评估师，对各类汽车的性能、部件等如数家珍，此君不仅火眼金睛明察秋毫，而且耳朵特灵，发动机一响，便知优劣。时刻，他带着助手小蓝，冲着发动机、车身、车架、制动系统、传动系统等一项项检查下去。记录员小张则在一张张表格上填上各项检查指标的数据。每辆车的数据汇总后，由总经理同老秦一起根据车况和市场的价格等报出该车的残值价。我们出发前，任总专门作了交待，评估价一定要准确，评估高了，我们要亏损，低了，不仅可能难以成交，而且还会丧失对方对我们的信任。因此，要尽可能地实事求是。企业要赚钱，但不要通过“宰”的方式，我们是个新兴的产业，也是一个要长久发展的产业，一起步，就要给人以信任感。
到中午时，五辆车都评估完了。我们将评估报告表盖上公章交给对方，然后打道回府。
几天之后，对方答复，对我们的评估表示满意，要求再进行另外三辆桑塔纳轿车的置换。
一些区县也开始有了反应，来电来人要求我们去评估、置换。老秦成天马不停蹄，忙得不亦乐乎。
另外，我们代办车辆转籍过户的业务也红红火火开展起来。尽管场上的贩子个个都能办过户手续，但由于我们是驻场经营，操作规范，客户对我们有较高的信任。事实也是如此，我们经手的几十件过户转籍业务，没有一件同客户发生过矛盾冲突。
置换业务，开始有板有眼地发展起来，但我们丝毫不敢掉以轻心。我们一方面要小心翼翼把握市场变化的脉搏，一方面要睁大眼睛留心国家宏观政策的走势。一方面我们为经营规模逐渐扩大豪情满怀，一方面又为流动资金底气不足而暗自垂伤。一方面我们为眼前这片辽阔的土地热燥兴奋，一方面又为自己兵马的弱小而抚掌长叹。但不管怎么说，置换的大旗已高高举起，奔跃的马蹄在达达作响。在新世纪扑面而来的嗬嗬晨风中，听见那远古蒙古草原上的呼声：“健壮的马儿，向前跑，向前跑，把那辽阔的大地，系在你的脚下……”
（写于1999年岁末）
[补记：1999年7月至1999年10月底，我当年在重庆国际公司的同仁老陈和小任（女）拉我入伙做汽车置换生意。我因已在家待业已一年多且生病住院花了几千元正有些惶惑，于是又扑通一声跳入“海”中。
几个月后，我更加惶惑地从“海”中爬上岸，囊中依然羞涩，唯一的收获是以上这篇文章，它是我在重庆南坪旧车市场上折腾几个月后的一点留影。
七年之后，我又下岗待业在家。此时，老陈和小任都已成为千万富翁和富婆，各自在气派不凡的总经理转椅上指点江山。而文中提到的评估师老秦，则已去了另一个世界——因谋杀情妇夺财被判了死刑。
我在无聊中翻到这篇七年前写的文章，“岁月”和“命运”这些字眼随窗外的风雨悄然入怀……
谭松于2007年6月]
木公的博客2007-08-10