谭松:置换——“半老徐娘”换“二八佳人”

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在远近闻名的机动车旧车市场上,一夜间冒出了一个新牌子——天骄汽车置换公司。在装饰一新的办公室里,坐入了三个“旧人”——当年一家大型国有公司的三个老朋友:老陈、小任和我。

我们三个被国有企业“淘汰”出局的好汉,自信“天生我材必有用,千金散尽复还来”,昨天虽是落毛凤凰,但明日定是涅槃再生。于是,我们运用大智慧,巧拨“小算盘”,瞄准了汽车以旧换新这个大有作为的广阔天地,毅然倾家荡产,奋身投向这个新兴产业的处女之身。

一、“半老徐娘”换“二八佳人”

“你懂不懂什么是汽车置换?”老陈拉我入伙时问道。不待我回答,老陈如数家珍般地侃侃而谈:“简单说来,汽车置换就是以旧车换新车。我们置换公司对旧车进行评估,旧车主根据评估价再支付一定金额即可换取新车”。

“那么旧车呢?”我问。

“唉呀,你不懂,我们真正赚钱就在卖收来的旧车上。”老陈神采飞扬地说。“新车价格是死的,而二手车则是随行就市,利润空间很大。哟,对了,你知道不,在国外,汽车销售的总利润中,新车通常只占7%,二手车就占了48%,维修和零配件供应占45%。而在我国,我们远远没有挖掘出旧机动车经营的潜在效益。根据国家统计局的统计,我国汽车需求将在今后十年内进入快速增长期,预计2000年,全国汽车保有量约在1800-2000万辆左右,汽车产量将达到300万辆。2000年后我国旧车年交易将达到200-300万辆,是目前我国新车交易量的二至三倍,这必将形成一个庞大的旧车市场。所以说,从未来发展趋势上看,机动车置换必将是一个新的效益增长点。就我们广大的西南地区而言,汽车置换竟然还是一片空白,也就是说,还是一片处女地,而且是一片丰腴圆润,妙不可言的处女地。”

老陈讲得满面赤红、双目放光,我听得心猿意马,浑身热燥。禁不住一拍胸脯,“色迷迷”地说:“好吧,我愿抛弃那财产,跟她去放羊。”

于是,我坐到了副总经理的位置上,同陈、任二总一起调兵遣将、运筹帷幄。

果然如陈所言,我们刚在旧车市场上扯起新旗帜,便有各方人士鱼贯而至。每天,都有不少客户登门求教或洽谈,也有好几家报社记者亲临采访,还有电视台现场录制,专题报道。甚至还有一些人冒着酷热,伫立门前将我们招牌上那“置换程序”的内容一字不漏地抄下来。

看来,这真是一个大有作为的广阔天地,虽然业务尚未有声有色地展开,但一起步就感觉到了暗香袭人、暖气扑面。在市内一家大报推出《旧车市场进驻正规军》的专题报道之后,老陈指示我,赶快拟定广告召示天下。我于是大胆想象,灵巧泼墨。几天之后,本市一家大报上登出了我的“大作”。“大作”劈头是一句广告词:“青春‘折旧’,芳容不复返,汽车

衰老,红颜可再来。“然后是”蛊惑“的语言:”你把‘她’献出来,但喜新不厌旧,你有你的新欢,‘她’有‘她’的归属,既省你一笔钱,又无抛弃之嫌,何乐而不为。“最后是诱人的”挑逗“——”汽车置换,‘半老徐娘’换‘二八佳人’,你干不干?!“

广告刊出,电话火热,我们的业务员应接不暇。当天,就有近一百个电话打来。我们不厌其烦地重复着同样的解说,虽说得口干舌燥,但心里却滋润极了。

看来,疆域辽阔,马儿正肥,看我放马高歌,“处女地”上来一番纵横驰骋!

二、“正规军”难敌“散兵游勇”

半个月过去了,我们的万丈豪情凉了一半。究其原因,竟是“正规军”不敌‘散兵游勇“。

我们原来以为,我们是证照齐全坐场经营的正规军,操作规范、纲纪严谨、素质良好、实力雄厚,同那些“打一枪换一个地方”的贩子(“黄牛”)相比,无论是在信任度和实力上,都占优势。不料,在旧车市场上早已一统天下的“散兵游勇”们灵活得很,几个回合下来,便把我们自以为是的“正规军”打了个“哑巴吃黄连”。我们广告刊出后,便有不少客户驾车前来。刚到旧车市场门口,守株待兔的贩子们一拥而上,先是抛一个高价将车主引到一边,然后几个贩子分工合作,一步步将“兔子”诱入“狼”口。不少客户进场后往往还没看清我们天骄置换公司的牌子在哪儿,就被技巧炉火纯青的贩子套走了。落到我们手中的,不是贩子们没瞧上眼的“残渣余孽”,便是下午贩子们撤退之后的“漏网之鱼”。

我们每打一次广告,贩子们就欢呼一次,生意就火红一次。真是“没有枪、没有炮,我们给他们造。”

我心里憋了一肚子闷气,但老陈沉得住气,说:“不管怎样,我们的广告总有一点社会效益。”

但接下来发生的事,连老陈也沉不住气了。

有些客户,进场找我们置换公司置换,一些“散兵游勇”张口就说:“我就是置换公司的,可以按正规程序给你置换”——先把生意抢到手再说。更有甚者,有人堂而皇之地套印我们公司的名片,印上“总经理助理”、“业务经理”、“评估师”等等头衔,“正大光明”地将我们的“饭碗”抢走。

不过,坦率地说,“散兵游勇”们具有一些我们“正规军”所没有的优势,最主要的一点,便是他们在收、售旧车上的价格优势。由于我们“正规军”有不少“正规”的费用,如场租费、办公费、广告费、交际费、员工工资等等,因此,我们卖一辆旧车赚的钱,扣除成本后可能是亏损,而“散兵游勇”们卖一辆旧车赚的钱则几乎是纯利润。因此,他们就可以以高于我们的收购价收车,而以低于我们的销售价卖车。

进场一个多月,我们有了一点社会效益,但却毫无经济效益,国庆节到了,眼见得“散兵游勇”们一个欢天喜地地点着钞票回家过节,我们自命不凡的“正规军”只好眼巴巴地望着他们的背影,自我安慰地说:“哼,后笑是何人?”

三、行到水穷处,且看柳暗花明

国庆节后,我们总结经验,认真分析,大家一致认为,二手车市场的潜力是巨大的,搞汽车以旧换新的大方向是绝对正确的,这一点从前一个多月的经营和社会反响上可以看出。经过分析,我们认为,我们的长处依然是我们的正规和我们的素质。就正规而言,我们一切都是规范化操作,决不搞坑蒙拐骗。旧车市场上,不乏各种假冒,有来路不正的车辆,更有乔装打扮的证照,而从我们公司出去的车辆和票证,绝无假冒伪劣。今后一旦信誉建立,不愁没有业务,这将是我们在市场竞争中具有后劲的一个重要保证。就素质而言,我们从领导到员工,都有较高的文化素质和修养。我们除了保证提供实实在在的优质服务之外,我们还会在企业运行的一些软件上下功夫,例如,规范的管理,市场的研讨,经济走势的分析等等。而这一点是“散兵游勇”们难以企及的。至于具体经营,我们决定调整战术,重点放到场外,即走向广阔的社会。地域上包括区县,对象主要包括政府机关、团体、大中型企事业单位。不妨开展上门服务,以我们的诚信和评估车辆的专业水平,打开市场。

一日,我们一行人齐齐整整来到市内一家大型企业的停车场,眼前的几十辆各类汽车让我们精神大振。对方负责车辆的领导说,他们要置换近二十辆车,希望我们先评估五辆旧车。

老秦是我们公司的专业评估师,对各类汽车的性能、部件等如数家珍,此君不仅火眼金睛明察秋毫,而且耳朵特灵,发动机一响,便知优劣。时刻,他带着助手小蓝,冲着发动机、车身、车架、制动系统、传动系统等一项项检查下去。记录员小张则在一张张表格上填上各项检查指标的数据。每辆车的数据汇总后,由总经理同老秦一起根据车况和市场的价格等报出该车的残值价。我们出发前,任总专门作了交待,评估价一定要准确,评估高了,我们要亏损,低了,不仅可能难以成交,而且还会丧失对方对我们的信任。因此,要尽可能地实事求是。企业要赚钱,但不要通过“宰”的方式,我们是个新兴的产业,也是一个要长久发展的产业,一起步,就要给人以信任感。

到中午时,五辆车都评估完了。我们将评估报告表盖上公章交给对方,然后打道回府。

几天之后,对方答复,对我们的评估表示满意,要求再进行另外三辆桑塔纳轿车的置换。

一些区县也开始有了反应,来电来人要求我们去评估、置换。老秦成天马不停蹄,忙得不亦乐乎。

另外,我们代办车辆转籍过户的业务也红红火火开展起来。尽管场上的贩子个个都能办过户手续,但由于我们是驻场经营,操作规范,客户对我们有较高的信任。事实也是如此,我们经手的几十件过户转籍业务,没有一件同客户发生过矛盾冲突。

置换业务,开始有板有眼地发展起来,但我们丝毫不敢掉以轻心。我们一方面要小心翼翼把握市场变化的脉搏,一方面要睁大眼睛留心国家宏观政策的走势。一方面我们为经营规模逐渐扩大豪情满怀,一方面又为流动资金底气不足而暗自垂伤。一方面我们为眼前这片辽阔的土地热燥兴奋,一方面又为自己兵马的弱小而抚掌长叹。但不管怎么说,置换的大旗已高高举起,奔跃的马蹄在达达作响。在新世纪扑面而来的嗬嗬晨风中,听见那远古蒙古草原上的呼声:“健壮的马儿,向前跑,向前跑,把那辽阔的大地,系在你的脚下……”

(写于1999年岁末)

[补记:1999年7月至1999年10月底,我当年在重庆国际公司的同仁老陈和小任(女)拉我入伙做汽车置换生意。我因已在家待业已一年多且生病住院花了几千元正有些惶惑,于是又扑通一声跳入“海”中。

几个月后,我更加惶惑地从“海”中爬上岸,囊中依然羞涩,唯一的收获是以上这篇文章,它是我在重庆南坪旧车市场上折腾几个月后的一点留影。

七年之后,我又下岗待业在家。此时,老陈和小任都已成为千万富翁和富婆,各自在气派不凡的总经理转椅上指点江山。而文中提到的评估师老秦,则已去了另一个世界——因谋杀情妇夺财被判了死刑。

我在无聊中翻到这篇七年前写的文章,“岁月”和“命运”这些字眼随窗外的风雨悄然入怀……

谭松于2007年6月]

木公的博客2007-08-10

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